t 035 737 05 37

e info@storystudio.nl

De zeven principes van Cialdini

Mensen en hun Fixed- Action Patterns

Wil je weten waarom je tot je stomme verbazing ‘ja’ zei tegen de telefonisch verkoper? Je alsnog de duurdere versie van de badkamer bestelde, of waarom je na een gesprek met je buurvrouw toch vegetariër werd? Dan is het zinnig kennis te nemen van het werk van Roberto Cialdini. De sociaal psycholoog Chialdini kwam op basis van jarenlange wetenschappelijk onderzoek tot de conclusie dat er uiteindelijk 7 manieren zijn waarop je mensen kan beïnvloeden.

Mensen blijken te reageren vanuit ingebakken actiepatronen die we evolutionair hebben ontwikkeld omdat we niet altijd de tijd en kennis hebben om situaties waarin we zitten te beoordelen. Het vrijwel automatisch reageren vanuit deze zogenaamde Fixed-Action Patterns maakt ons enorm beïnvloedbaar. De reactie is er eigenlijk al voordat we het doorhebben, of we kunnen hem bijna niet stoppen.

 

De Principes van Cialdini

Cialdini heeft een enorm scala aan Fixed-Action Patterns bestudeerd en is tot 7 groepen gekomen die we voor het gemak maar even ‘de principes’ noemen. Hieronder noemen we ze even op.

  1. Wederkerigheid
  2. Sociale Bewijskracht
  3. Sympathie
  4. Commitment en Consistentie
  5. Autoriteit
  6. Schaarste
  7. Eenheid
 

1. Wederkerigheid

In veel landen is het de sociale norm dat als je iets geeft, je ook iets terug moet krijgen. Maar ook is iets weggeven een signaal dat je bereid bent te investeren in een eventuele relatie. Marketing en communicatieprofessionals maken hier gebruik van door dingen van waarde weg te geven. Mensen iets laten proeven in een supermarkt, het weggeven van samples, maar ook de whitepaper die je nu leest is een goed voorbeeld.

2. Sociale Bewijskracht

Van veel zaken hebben we geen verstand of nauwelijks de tijd om het uit te zoeken. Daarom kijkt ons brein continu hoe anderen dingen doen en oplossen. We nemen dan aan dat als anderen iets doen het wel goed of verstandig zal zijn.

3. Sympathie

Veel mensen interpreteren deze principe zo, dat je moet zorgen dat de klant je sympathiek vindt. Dat kan je natuurlijk omzetten in een flink portie slijmen en zakelijk flirten, maar Cialdini ziet het iets ingewikkelder: hij vindt dat jij je klant sympathiek moet gaan vinden. Als je iets ontdekt wat je oprecht bewondert aan die persoon, ga je die persoon vanzelf mogen.”Het gaat allemaal over empathie… het moet oprecht zijn”. Anders ervaart die ander je vriendelijkheid -geheel logisch- als nep.

4. Commitment en consistentie

Als we eenmaal een besluit hebben genomen willen we daar graag achter blijven staan. Het idee dat we iets verkeerd hebben gedaan voelt niet prettig. Daarnaast willen we niet als twijfelend en dus zwak overkomen naar anderen. Daarom zoeken we naar informatie die ons besluit of standpunt bevestigt.

5. Autoriteit

In principe is autoriteit iets wat voorafgaat aan beïnvloeding stelt Cialdini. Doordat je achtergrond, ervaring en referenties al bekend zijn bij mensen weten ze waar je het over hebt en zijn ze bereid je te volgen.

6. Schaarste

Mensen willen graag dingen die zeldzaam zijn of schaars. Omdat ze dan een waarde vertegenwoordigen die hoger is. Je hebt meer moeite moeten doen om iets te verkrijgen, of er meer geld voor uit moeten geven!

7. Eenheid

We willen allemaal ergens bij horen, één zijn met onze omgeving en er mee verbonden zijn. Denk aan de plek waar je woont, mensen en groepen waar je eigenschappen mee deelt of zelfs de cultuur waar je denkt toe te behoren.

 

Toepasbaarheid van Cialdini in communicatie en gedragsverandering

Deze ‘principes’ van Cialdini zal je als je oplet overal tegenkomen: bij de verkoper die je iets wil slijten, je buurvrouw die je lid wil maken van de buurtvereniging, maar ook bij politici die je onderdeel willen maken van hun beweging. Al dan niet spelen ze bewust in op de zwaktes van je in de oertijd gevormde brein en je menselijke behoeften.

Bij Story Studio gebruiken we Cialdini vooral om bewust competent bezig te zijn: weten welke argumenten en overtuiging we wanneer gebruiken, maar ook, of we dat ‘ok’ vinden. Schaarste suggereren waar die er niet is noemen we liegen bijvoorbeeld, en als leek een doktersjas aantrekken ook.  Op die manier draagt zijn kennis bij aan de ethiek van ons vakgebied.

 

 

Chris

Meer weten?

Meer weten over onze ontwerpfilosofie en onze disciplines?
Bel ons, of stuur een mailtje naar

Chris Hanselaar
chris@storystudio.nl
t 035 737 05 37